- Важность темы — рост B2B-продаж в онлайне
- Основные тренды в B2B-продажах в 2023 году
- Важность построения целостной B2B-экосистемы
- Как ИНТЕРВОЛГА помогает компаниям выстраивать B2B-экосистему
Важность темы — рост B2B-продаж в онлайне
В современном бизнесе наблюдается стремительный переход в online оптовых продаж. Это стало одной из ключевых тенденций развития сегмента после 2022 года. Обратимся к международным исследованиям, чтобы лучше понять актуальность этой темы.
Основные тренды в B2B-продажах в 2023 году
С началом 2023 года рынок business-to-business продолжает развиваться и адаптироваться к новым реалиям делового мира. Отрасль формирует ряд тенденций: от растущего внедрения прорывных технологий до изменений в ожиданиях клиентов от покупательского опыта. В начале 2023 года в отрасли B2B-SaaS произошли огромные изменения, и, на первый взгляд, идти в ногу с ними кажется сложной задачей.
B2B-SaaS (Software as a Service) — это продукт или услуга, которая предоставляется по модели подписки. Программное обеспечение находится в облаке и доступ к нему осуществляется через интернет.
Статистика покупателей помогает понять, что происходит на рынке, и какими следует быть торгово-производственным компаниям.
Анализ данных
Аналитика различных источников, включая отчёты, предоставленные Qualified, Ebsta и easyB2B, позволяет изучить поведение B2B-покупателей и выявить основные изменения в их предпочтениях и требованиях.
Обзор статистики
Данные показывают, что оптовые покупатели все чаще предпочитают онлайн-покупки. Они проводят все больше исследований самостоятельно, прежде чем вступать в переговоры о продажах, а это означает, что ваш веб-сайт должен быть в состоянии удовлетворить персонализированные потребности каждого клиента, на какой бы стадии покупки он ни находился.
Миллениалы участвуют в 73% всех решений о сделках B2B (по данным TechJury.net). Что ещё важно, поколение «зумеров» (прим. родившиеся в 1997—2012 годах) теперь — это часть покупательского цикла, и их привычки радикально отличаются от любого из предшествующих поколений — они быстрее отказываются от сделки при отрицательном опыте взаимодействия с сайтом и проявляют меньше терпения в переписке с брендами. Согласно отчёту Qualified, оптовые клиенты предпочитают самостоятельно искать информацию о продуктах и услугах в интернете прежде, чем обратиться к продавцу.
Основные изменения в предпочтениях и требованиях покупателей
Одной из тенденций в B2B-продажах является переход к индивидуальному обслуживанию. Принимая решения об оптовой сделке, миллениалы (в возрасте 26–41 год) хотят получить персонализированный опыт покупок, аналогичный тому, который предоставляет B2C ( TechJury.net). Эта статистика является ярким напоминанием того, что B2B-клиенты больше не довольствуются некачественными покупками — они ожидают того же уровня удобства, скорости и персонализации, который получают клиенты B2C. Таким образом, производителям и дистрибьюторам нужно уделять приоритетное внимание индивидуальному подходу, чтобы удовлетворять потребности своих клиентов и оставаться конкурентоспособными.
По данным Avionos, B2B-клиенты будут платить больше за положительный опыт электронной коммерции, более того, 87% покупателей готовы тратить больше на качественно сделанном B2B-портале. Они будут менять поставщиков, чтобы получить лучший опыт, а 90% покупателей обратились бы к компаниям-конкурентам, если бы цифровой канал поставщика не мог удовлетворить их потребности.
Важность построения целостной B2B-экосистемы
Что такое B2B-экосистема
Для успешной работы в B2B-сегменте, компаниям необходимо выстраивать B2B-экосистему. Это позволит эффективно взаимодействовать с покупателями и создавать персонализированный опыт. B2B-экосистема включает в себя несколько компонентов, таких как B2B-платформа, CRM и B2B-маркетинг.
Роль B2B-платформы, CRM и B2B-маркетинга в построении успешной B2B-экосистемы
B2B-платформа является основой для взаимодействия с покупателями. Она предоставляет возможность удобного поиска и заказа товаров, а также обработки заявок и коммуникации с клиентами. CRM (Customer Relationship Management) позволяет компаниям эффективно управлять взаимоотношениями с партнёрами, а также собирать и анализировать данные о покупках и предпочтениях покупателей. B2B-маркетинг играет ключевую роль в привлечении и удержании клиентов, а также в создании персонализированного опыта.
Значение взаимодействия и интеграции всех компонентов для эффективности продаж
По данным исследований, компании считают, что внедрение новых технологий и техническое развитие являются основными факторами роста продаж. Возможности B2B-сделок могут быть увеличены с помощью цифровых решений для совместной работы, включая e-commerce платформы и инструменты сегментации клиентов. Это подчёркивает необходимость интеграции B2B-платформы, CRM и B2B-маркетинга для оптимальной работы всей системы и достижения поставленных целей.
Исследования, проведённые компаниями Hero Digital и Avionos, подтверждают важность взаимодействия и интеграции для увеличения продаж в сегменте B2B. В соответствии с отчётами, около 94% B2B-покупателей предпочитают сотрудничать с компаниями, которые умеют адаптироваться к их потребностям и предлагают персонализированные решения ( Hero Digital).
Рост влияния конфигурации продукта на принятие решения о заказе
Для долгосрочного успеха в сфере инвестиций в технологий организации должны глубже понять опыт своих клиентов и, что не менее важно, своих сотрудников, чтобы иметь возможность постоянно оптимизировать процессы с учётом этих уникальных потребностей. Тут и становится очевидной необходимость внедрения в B2B-экосистему компании CRM.
По данным Ginux:
-
персонализация может привести к увеличению вовлеченности пользователей в B2B-маркетинге на 20%;
-
77% B2B-покупателей не совершат покупку без персонализированного наполнения сайта;
-
75% покупателей B2B предпочитают индивидуальные рекомендации от поставщиков, которым они доверяют;
-
персонализация в B2B-продажах может привести к росту выручки в 1,4 раза;
-
59% лиц, принимающих решения в сфере B2B, считают, что производителям и поставщикам крайне важно персонализировать путь покупателя.
Итак, взаимодействие и интеграция являются неотъемлемыми компонентами успешных продаж в B2B-сегменте. Компании, способные установить контакт с клиентом, предложить ему персонализированное решение и эффективно интегрировать различные компоненты работы, смогут достичь высоких результатов.
Как ИНТЕРВОЛГА помогает компаниям выстраивать B2B-экосистему
Мы в компании ИНТЕРВОЛГА считаем своим ключевым преимуществом глубокую погруженность в тематику B2B (более 1000 успешных проектов), и высокую компетенцию как в вопросах разработки, так и продвижения для торговых промышленных компаний. Благодаря этому, мы закрываем полный цикл по выстраиванию полноценной, высокоэффективной B2B-системы внутри дистрибьютора или производителя.
С примерами наших работ на каждом этапе можно ознакомиться ниже.
-
Платформа:
-
CRM:
-
Маркетинг:
Мы готовы как внедрить экосистему с нуля, так и встроить в работу звено, которого не хватает. Помните, что сейчас работает только комплексный подход! Только компании, в которых есть работа с клиентом на каждом этапе его пользовательского пути, будут развиваться!
Статьи по теме
