«Как раньше» больше не работает — B2B-система продаж сейчас

• Введение
• Особенности продаж в B2B
• Воронка (этапы) B2B-системы продаж
  • Генерация потенциальных клиентов
  • Общение с клиентами (консультация плюс подбор решений)
  • Заключение сделки
  • Дальнейшее сопровождение клиента
• Технологии и инструменты, применяемые в B2B-продажах
  • CRM-системы для управления клиентской базой
  • Электронные торговые площадки для проведения сделок
  • Автоматизация процессов продаж для эффективной работы
• Пример успешного применения B2B-системы продаж
• Выводы

Введение

В этой статье хотим поговорить с чем сейчас сталкивается оптовый бизнес (множеством вызовов и изменений, которые требуют адаптации, а также оптимизации процессов) и на что делает ставку в своем развитии.

Традиционные подходы к работе с оптовыми покупателями не так эффективны, как прежде, поэтому компании переходят на новые технологии и стратегии — выстраивают B2B-системы продаж.

Особенности продаж в B2B

От розничных оптовые продажи отличают:

• долгосрочные отношения. B2B-клиенты предпочитают обращаться к одному (давно знакомому) поставщику услуг или товаров на протяжении долгого времени, из-за этого важно выстраивать долгие и доверительные взаимоотношения;

• сложная воронка продаж. В B2B-сегменте решение о сделке принимается группой лиц, что усложняет и удлиняет процесс его принятия;

• влияние персональных отношений. Качество личных отношений между продавцом и оптовым покупателем имеет значение (доверие и лояльность могут повлиять на успех сделки).

B2B-система продаж выполняет ряд функций для автоматизации процессов, а также повышения эффективности работы:

• управление взаимоотношениями с клиентами (CRM). Система позволяет отслеживать историю общения, сохранять информацию о сделках и контактных данных;

• маркетинговые инструменты. B2B-система предоставляет возможности для проведения маркетинговых кампаний, анализа результатов и отслеживания эффективности рекламных акций;

• аналитика и отчётность. Система собирает и структурирует информацию о продажах, прибыли, затратах, других показателях, что помогает принимать обоснованные решения и корректировать стратегию развития.

Преимущества для бизнеса от внедрения B2B-системы:

1. Оптимизация бизнес-процессов. Система позволяет автоматизировать рутинные задачи, такие как обработка заявок, управление контактами и рассылками, что освобождает время сотрудников для других задач.

2. Повышение качества коммуникации. B2B-система обеспечивает быстрый обмен информацией между сотрудниками и клиентами, что способствует росту эффективности взаимодействия, а также сокращению времени на принятие решений.

3. Увеличение прибыли. Автоматизация бизнеса и улучшение коммуникации способствуют росту количества сделок и общей эффективности работы.

Воронка (этапы) B2B-системы продаж

Генерация потенциальных клиентов

Лидогенерация в B2B-сегменте — это процесс привлечения потенциальных клиентов, которые проявляют интерес к вашим услугам или товарам. Инструменты привлечения клиентов в b2b включают:

• Непосредственная коммуникация: личные встречи, деловые связи, семинары, конференции, форумы, бизнес-знакомства.

• Интернет-маркетинг: создание сайта, лендинга, таргетинг, медийная реклама, контент-маркетинг, онлайн-вебинары, YouTube-канал, продвижение в социальных сетях, тематические чаты в мессенджерах.

• Direct marketing: email-рассылки, SMS-рассылки, рассылки в мессенджерах, почтовые отправления.

• Освещение в СМИ: радио, ТВ, наружная реклама.

• Партнёрства: выстраивание партнёрских программ, кооперация, кросс-маркетинг.

В разных отраслях наиболее популярные инструменты могут отличаться. Например, в сфере IT и телекоммуникаций часто используют email-рассылки, вебинары и партнёрства, а в банковской отрасли — личные встречи, деловые связи и освещение в СМИ.

Основным отличием продвижения в b2b-сегменте является длина воронки и скорость (медленная) принятия решения. Это важно учитывать при разработки стратегии продвижения. Мы это умеем, вот парочка наших кейсов для ознакомления:

• Кейс: Комплексный подход в фармацевтическом онлайн-маркетинге и рост дохода аптеки на 45%

• Выход в онлайн и привлечение b2b-клиентов для производителя промышленных захватных систем

Общение с клиентами (консультация плюс подбор решений)

После того как потенциальные клиенты проявили интерес к вашему продукту или услуге, начинается этап активного взаимодействия. Этап может включать в себя следующие мероприятия:

• проведение презентаций;

• демонстрация продукта;

• предоставление дополнительной информации;

• ответы на вопросы клиентов.

На этом этапе специалисты вашей компании проводят детальный анализ задач клиента и предлагают наиболее подходящие решения. Сюда могут входить разработка индивидуальных предложений, адаптация продуктов под уникальные требования клиента и предоставление дополнительных услуг.

Заключение сделки

После того как клиент принял решение о покупке, происходит заключение сделки. Этот этап включает в себя подписание необходимых документов, согласование условий поставки и оплаты.

Дальнейшее сопровождение клиента

В этот этап входят поддержка клиента после покупки, обеспечение качественного обслуживания и решение возникающих вопросов. Это помогает укрепить отношения с клиентом и повысить его лояльность.

Каждый из этих этапов требует тщательной подготовки и планирования.

Технологии и инструменты, применяемые в B2B-продажах

CRM-системы для управления клиентской базой

CRM позволяют эффективно собирать, хранить и анализировать данные о клиентах, что в свою очередь помогает строить долгосрочные отношения с партнёрами и увеличивать объёмы продаж. Различные функциональные возможности CRM-систем позволяют автоматизировать процессы работы с клиентами, улучшая качество обслуживания и увеличивая эффективность продаж.

Примеры наиболее популярных CRM:

• AmoCRM — это облачная CRM, ориентированная на оптимизацию бизнес-процессов отдела продаж. Она включает три тарифных плана, лёгкую интеграцию сторонних модулей и бесплатный тестовый период на две недели. AmoCRM подходит для небольших стартапов и молодых компаний, которые хотят автоматизировать отдел продаж;

• RetailCRM — это CRM для автоматизации процессов в розничной торговле. Есть несколько тарифов, доступность интеграции с кассовыми аппаратами и мобильными устройствами, а также создания индивидуальных отчётов. RetailCRM подходит для магазинов, торговых сетей и интернет-магазинов, которые хотят оптимизировать управление продажами и клиентами;

• CRM Bitrix24 — это многофункциональная CRM-система, предназначенная для автоматизации бизнес-процессов и управления взаимодействий с клиентами. Она предлагает различные тарифы, интеграцию с 1С и коробочную версию для максимальной защиты данных. B24 отлично подходит для крупных компаний и холдингов, которые хотят контролировать все внутренние процессы.

Мы специализируемся на внедрении CRM Битрикс24.

Электронные торговые площадки для проведения сделок

Другим важным инструментом в B2B-продажах являются электронные торговые площадки (ЭТП). Они позволяют совершать сделки онлайн.

Наиболее популярные в России группы ЭТП:

1. Группа электронных площадок OTC.ru (otc.ru). АО «ОТС» – оператор электронной торговой площадки OTC-tender, созданной в январе 2012 года для проведения закупок в соответствии с Федеральным законом № 223-ФЗ.

2. Группа площадок Фабрикант (fabrikant.ru). Одна из первых электронных площадок в России, на рынке с 2005 года, которая эффективно организует функционал возможностей для всех участников электронных торгов с учётом передовых практик цифровизации.

3. Группа площадок B2B-Center (b2b-center.ru) включает более 20 торговых площадок различных отраслей промышленности, включая энергетику, гражданскую авиацию, нефтехимию, металлургию и целлюлозно-бумажное производство.

Автоматизация процессов продаж для эффективной работы

B2B-платформа (дилерский портал/личный кабинет дилера) — это инструмент для автоматизации B2B-торговли. ЛК дилера упрощает процесс заключения сделок, снижает время на оформление документов и позволяет освободить время менеджеров на поиск новых клиентов.

b2b-платформа ИНТЕРВОЛГА

Преимущества внедрения B2B-платформ:

• ускорение обработки заказов и снижение времени ожидания для клиентов;

• улучшение контроля над выполнением заказов и повышение уровня обслуживания;

• упрощение коммуникации с клиентами и партнёрами благодаря единой платформе;

• снижение издержек и контроль взаимоотношений с клиентами.

Примеры популярных B2B-платформ:

• Сотбит B2B — ПО для автоматизации оптовой торговли, включающий инструменты для коммуникации, анализа данных и управления сделками.

• Alfa B2B — специализированная система для автоматизации оптовых продаж, предлагающая инструменты для управления заказами, складом и логистикой.

• Интерволга B2B-платформа — российская платформа для автоматизации B2B-продаж с возможностью интеграции с ERP и CRM-системами.

Пример успешного применения B2B-системы продаж

Крупная оптовая компания по поставкам чая и кофе со всего мира обратилась к нам с запросом на построение автоматизированной системы b2b-продаж.

На момент обращения менеджеры делали в 1С много лишней ручной работы. Счета, заказы, заявки, ассортимент — всё было в 1С. Была AmoCRM, но в ней особо никто не работал.

Совместно с клиентом решили создать замкнутую систему ПО, для получения заказов, их обработке и проведению аналитики. Мы одновременно внедрили в работу компании CRM Битрикс24 и перевели оптовых клиентов на работу в b2b-платформе. Причем и CRM и b2b-платформу мы развернули на одной лицензии 1СБитрикс24:Интернет магащин+CRM, что позволило снизить бюджет на внедрение.

MVP b2b-системы

Подробнее читайте в кейсе.

Выводы

B2B-система продаж — ключевой инструмент для современного бизнеса. Она оптимизирует бизнес-процессы, улучшает коммуникацию и увеличивает продажи. Использование такой системы позволяет компаниям адаптироваться к изменениям рынка и оставаться конкурентоспособными.