Как увеличить оптовые продажи, повысив эффективность работы менеджеров

• Основные проблемы в оптовых продажах
  • Много механической работы
  • Отсутствие прозрачности, как для Поставщика, так и Клиента
• Оценка эффективности работы менеджеров
• Методы улучшения работы отдела B2B-продаж
  • Повторные продажи
  • Обучение менеджеров
  • Увольнение неэффективных сотрудников
  • Освобождение менеджеров от рутины
• Оптимизация отдела продаж с помощью B2B-платформы
  • Подробнее о возможностях

В современном B2B-бизнесе, где конкуренция становится все более ожесточенной, увеличение B2B-продаж и улучшение работы менеджеров становятся ключевыми задачами для компаний. Поиск точек роста и применение эффективных стратегий теперь неотъемлемая часть успешного развития бизнеса. В этой статье мы рассмотрим некоторые подходы и методы, которые помогут повысить оптовые продажи и достичь успеха в B2B сегменте.

Основные проблемы в оптовых продажах

Прежде, чем разбираться с инструментами для повышения финансовых показателей компании, надо поговорить об основных проблемах, с которыми сталкивается B2B-бизнес. Для их выявления мы провели множество проблемных интервью с представителями компаний. Как правило, это были производители оборудования с десятками и сотнями оптовых клиентов (дилеров, дистрибьюторов) и целым отделом менеджеров по оптовым продажам.

В итоге мы выявили две ключевые проблемы в работе.

Много механической работы

Менеджеры делают большинство задач вручную, от подбора заказов до уведомления клиентов о статусе доставки. Из-за перегрузок они допускают ошибки, не имея времени на развитие клиентов и допродажи. В итоге остаются необработанными заказы, которые требуют коммерческого предложения и презентации. Это ведет к потере денег и клиентской базы.

Некоторые компании пытаются решить эту проблему, наняв дополнительных менеджеров, но это требует новых затрат на оплату труда, аренду помещений и налоги. Этот подход работает только для компаний с простыми продуктами и процессами, где можно быстро найти и обучить новых специалистов. Однако, в большинстве бизнесов это не так, обучение нового менеджера занимает много времени и стоит дорого.

Отсутствие прозрачности, как для Поставщика, так и Клиента

Нет единой системы, куда смотрит и менеджер, и его руководитель, и клиент. Заказы теряются в переписке. Производство работает по своему графику, и не всегда понятно, в какой срок будет огрузка. Часто клиент просто не знает, что происходит с его заказом, теребит менеджера, и тогда (см. п.1.) пока менеджер разбирается с одним клиентом, где его заказ, он не уделяет время второму и третьему. В результате падает выручка в единицу времени и отсутствие роста оборота по всем клиентам.

Оценка эффективности работы менеджеров

Для оценки качества работы с оптовыми продажами используют метрики — показатели эффективности (KPI). В каждой компании их набор может различаться. Мы приведем список наиболее часто используемых:

• объем заключенных сделок в рублях и в количестве;

• количество звонков/презентаций/встреч;

• количество повторных сделок;

• ROI (Return on Investment) — коэффициент рентабельности инвестиций;

• средний чек;

• дебиторская задолженность;

• среднее время отклика на заявку;

• конверсия;

• средний цикл сделки.

Метрики эффективности отдела продаж

Проанализировав показатели KPI, можно определить точки роста для дальнейшей работы.

Методы улучшения работы отдела B2B-продаж

Рассмотрим точки роста отдела продаж, на которые стоит обратить внимание. Они помогут улучшить процесс B2B-продаж и снизить расходы, что особенно актуально в кризисных условиях.

Повторные продажи

Торговые представители не должны забывать о клиентах, уже совершивших покупку. Ведь работать с лояльными клиентами намного проще, чем нарабатывать новую базу.

Способы стимуляции роста повторных продаж в оптовой торговле:

• разделение отдела продаж на тех, кто работает с холодными звонками и на тех, кто ведет постоянных клиентов. Таким образом, у первых нет соблазна “забросить” состоявшегося клиента, а вторые могут сосредоточиться на индивидуальной работе;

• привязка KPI менеджеров к повторным продажам. Необходимо завязать их вознаграждение на выручку от работы с постоянными клиентами;

• активное использование e-mail и sms рассылок;

• внедрение бонусной системы для постоянных клиентов;

• лояльные возвраты, рекламации, качественная послепродажная поддержка.

Воронка продаж

Обучение менеджеров

Обучение — обязательный пункт в развитии и оптимизации B2B-продаж. Менеджер не сможет эффективно продавать, оперируя только характеристиками товара. Он должен уметь грамотно вести переговоры, выстраивать продающие коммерческие предложения, расставлять приоритеты в работе и т.д.

Для выявления пробелов в навыках сотрудников необходимо регулярно проводить внутренние тестирования, аттестации. После определения слабых мест их “прокачку” следует осуществлять путем проведения:

• мастер-классов;

• тренингов;

• деловых игр;

• семинаров и вебинаров;

• специализированных курсов;

• коллективных дискуссий.

Пристальное внимание в процессе обучения стоит уделять новичкам, у которых еще нет опыта.

Увольнение неэффективных сотрудников

Содержание малоэффективных сотрудников экономически невыгодно. Но все же этот же шаг стоит рассматривать как крайний.

Причины для завершения сотрудничества с менеджером:

• систематические низкие показатели KPI;

• нарушение регламентов компании;

• использование рабочего времени в личных целях.

Освобождение менеджеров от рутины

Поиск новых клиентов и работа с имеющимися — та деятельность, которая приносит непосредственный доход бизнесу. Но часто, сотрудники отдела продаж вынуждены заниматься сопутствующими задачами: формирование заказов, консультирование по актуальному наличию товара, составление договоров и т.д.

Это занимает значительную долю рабочего времени менеджера. Таким образом, сняв с сотрудников данные обязанности, бизнес освобождает трудовые ресурсы для работы по непосредственному увеличению прибыли компании.

Оптимизация отдела продаж с помощью B2B-платформы

Компания ИНТЕРВОЛГА создала платформу оптовой торговли для производственных и торговых компаний.

Перед нами стояла задача объединить в B2B-кабинете следующие функции:

1. Возможность оформления заказа 24/7.

2. Актуальные персональные цены контрагента.

3. Информацию по наличию товара.

4. Возможность аналитики.

5. Доступ к истории заказов.

6. Автоматизация обработки заявок.

В итоге получился удобный инструмент, внедрение которого позволяет сместить фокус работы отдела оптовых продаж с рутинных операций на задачи, которые непосредственно приносят прибыль компании: привлечение новых клиентов и развитие активной клиентской базы.

Личный кабинет менеджера

Пример

Возьмем производителя канатов, в штате которого 5 менеджеров.

Компания обслуживает 30 оптовых покупателей, каждый из которых в среднем делает 40 заказов в месяц. В месяц менеджер тратит на коммуникацию с клиентами 150 часов.

После внедрения B2B-платформы экономия при заработной плате одного менеджера 100 т.р./мес., составит более 700 т.р.!

Пример расчета упущенной выгоды

Подробнее о возможностях

Основные функции

• регистрация оптового партнера. Партнер заполняет форму, информация приходит на почту Менеджеру;

• авторизация и Восстановление пароля;

• поддержка нескольких Контрагентов для одного Партнера;

• шаблон оптового заказа. Партнер скачивает шаблон для оптового заказа в XLS;

• заказ через XLS. Партнер загружает XLS с артикулами и количеством. Платформа формирует заказ на основании файла XLS, загруженного Партнером;

Создание заказа из Excel

• список товаров по категориям номенклатуры в виде таблицы;

• мультикорзины (черновик заказа);

• мобильная версия;

• индивидуальные цены и актуальные остатки номенклатуры для партнера на текущий день с учетом состава заказа;

• оформление заказа через корзину;

• история заказов. Пользователь видит список заказов по контрагенту и актуальные статусы.

Интеграции

• выгрузка контрагентов на Платформу и синхронизация с учетной системой (1С).

• передача (загрузка) заказа в 1С;

• выгрузка статуса заказа на Платформу. Пользователь видит актуальный статус заказа при смене статуса на стороне 1С;

• выгрузка документов по заказу. Пользователь может скачать документы по заказу (счет, ТТН).

Интеграции платформы

В чем ваша выгода

• освобождение менеджеров и операторов от механической работы: клиент сам создает заказ, вы только отгружаете, остальное делает Платформа;

• прозрачность — все заявки, заказы и их статусы на виду;

• увеличение конверсии, рост выручки за счет освобождения времени менеджеров;

• снижение операционных расходов;

• повышение конкурентоспособности компании — у вас есть крутая цифровая штука, а у других нет, значит вы заботитесь о своих клиентах, и у вас безопасно покупать;

• PR-эффект и среди своих сотрудников, и среди оптовых клиентов;

• бонус: можно исключить менеджеров из программ 1С, особенно если они не умеют или не хотят с ней работать. Сэкономить на лицензиях и обучении сотрудников.