Автоматизация продаж дистрибьютора спецтехники из Китая: как обеспечить рост продаж в 7 раз?

• Ситуация на рынке спецтехники
• Стратегические цели заказчика
• Как стратегия дистрибьютора поддерживается ИТ-решениями
• Личный кабинет дилера спецтехники и его базовые возможности
• Интеграции с 1С и WMS
• Результаты первого этапа и планы на второй

Рынок спецтехники РФ переживает сегодня сложный период из-за ухода многих зарубежных компаний. Остро встает вопрос импортозамещения и обеспечения уже купленной техники качественными комплектующими и запчастями. Российские производители (Галичанин, ДСТ-Урал, Завод дорожных машин, КДМ, ЧТЗ и другие) не могут в короткие сроки закрыть возросшую потребность, потому что сами отчасти зависят от поставок из-за рубежа. Пустующие ниши осваивают китайские производители, которые не только активизируют продажу своей продукции, но и выкупают освободившиеся промышленные площадки, на которых ранее выпускалась техника европейских и японских брендов.

Наибольшую активность проявляют китайские компании, входящие в ТОП-50 производителей, осваивающие российский рынок с помощью местных дистрибьюторов. Один из них увеличил продажи техники и запчастей ведущего китайского бренда почти в 5 раз за три года. Уже поставленную российским потребителям технику нужно обслуживать, поэтому объемы поставок со временем будут только возрастать. Для того, чтобы сделать процесс покупок комфортным и прозрачным для всей цепочки поставщиков, дистрибьютор внедряет онлайн-платформу продаж с личным кабинетом для покупателей дорожно-строительной, специальной техники, комплектующих и запчастей.

Ситуация на рынке спецтехники

Рынок дорожно-строительной (ДСТ) и спецтехники в России сильно зависит от импорта. В 2021 году объем поставок из-за рубежа превышал внутреннее производство почти в три раза. В 2022 году рынок упал впервые с 2016 г., а зависимость от импорта европейской техники сменилась зависимостью от поставок из дружественных стран. В первую очередь из Китая.

Наиболее крупными производителями спецтехники в Китае являются  Sany, XCMG и Zoomlion, которые в объемах импортных поставок занимают около 20%. Они постепенно замещают John Deere, Caterpillar, Komatsu, JCB и др.

Тройка лидеров из ТОП-50 производителей дорожно-строительной техники

Вопрос обеспечения спецтехникой отечественного производства решается медленно. Ранее объемы производства поддерживались госзаказом и инвестпрограммами, но сейчас расходы сильно сократились. Обеспечивать конкурентоспособный уровень цен стало сложнее. Китайская техника все еще дешевле российской из-за доступности ресурсной базы, масштабов производства и новых производственных технологий.

Китайские политики и производители давно овладели искусством “мягкой силы”, поэтому тренд на выдавливание и замещение техники западного и, в разумных пределах, российского производства продолжится. И если иностранные бренды смогли уйти достаточно легко, то китайские компании задержатся надолго, учитывая внешнеполитический курс Китая. Выводы о том, хорошо это или плохо, вы сделаете самостоятельно. По крайней мере, пока в России будут восстанавливать сектор ДСТ и спецтехники, у нас будет нормальная техника нормальных конкурентных брендов.

Стратегические цели заказчика

Дистрибьютор, о котором пойдет речь, работает на российском рынке с начала 2000-х, поставляя в Россию наиболее полный ассортимент продукции одного из ведущих мировых производителей ДСТ и спецтехники из Поднебесной.

Помимо поставок в Россию техники, запасных частей и комплектующих, он предлагает услуги по сервисному (гарантийному и послегарантийному) обслуживанию продукции. Помимо этого, дистрибьютор осуществляет контроль соответствия транспортных средств требованиям отраслевых норм и стандартов. Дилерские центры поставщика присутствуют более чем в 50 городах России, а техническую поддержку клиентов и сервисное обслуживание осуществляют более 100 авторизованных сервисных партнеров.

В планах компании – дальнейший рост продаж техники и запчастей. Важный шаг к цели – автоматизация взаимодействия с контрагентами через создание торговой онлайн-платформы. Дистрибьютор уже имел набор бизнес-приложений, нужно было спроектировать их интеграцию с нашей разработкой.

Набор приложений, которые нужно было интегрировать с Личным кабинетом на B2B-платформе.

Внедрение такой платформы – еще один шаг к тому, чтобы российские пользователи получали только оригинальную продукцию производителя, а не “аналоги” через “серый” импорт. В дальнейших планах дистрибьютора – автоматизация сервисного сопровождения с ведением истории обслуживания техники, развитие функционала личного кабинета дилера, построение онлайн-системы поддержки клиентов и другие доработки.

Как стратегия дистрибьютора поддерживается ИТ-решениями

До ухода крупных западных игроков, у российской компании-поставщика спецтехники из КНР было не так много возможностей подвинуть своих конкурентов, учитывая силу их дилерских сетей и маркетинговые бюджеты. Сейчас у неё появилась реальная возможность существенно расширить свою рыночную долю. Под эту цель требуется серьезно перестроить систему отношений с клиентами, автоматизировать продажи и сервис.

С момента основания, пропорционально росту сети и масштабу продаж, в компании возрастала нагрузка на менеджеров. До определенного момента часть их работы еще можно было переложить на CRM-систему. Но вопросы согласования заказов, ручной проверки наличия позиции на складе, дозаказов, смены статусов в процессе работы с заказом, обмена закрывающими документами все еще занимали слишком много времени менеджеров по продажам. Нужно было найти решение, которое позволяло бы переложить часть ежедневной рутины на B2B-платформу и ее клиентов, самостоятельно управляющих своими заказами.

Для содействия решению стратегических задач дистрибьютора, ИНТЕРВОЛГА разворачивает в его ИТ-системе собственную B2B-разработку – платформу оптовых продаж, эффективность которой подтверждена целым рядом успешных внедрений у производителей и поставщиков: отопительного оборудования, мебели, оптических приборов, электроинструмента, систем смазки, фармацевтической продукции.

B2B-платформа – это готовый продукт для компаний-производителей с дилерской сетью, в котором уже реализованы основные сценарии работы, а также возможна доработка согласно процессам заказчика. Платформа обеспечивает партнерам удобную работу в личным кабинете, в котором можно:

• всегда видеть актуальные номенклатуру и цены;

• самостоятельно и круглосуточно формировать заявки на технику, комплектующие и запасные части;

• выставлять счета и обмениваться платежными документами;

• видеть историю заказов, корректировать и повторять их;

• создавать несколько корзин для разделения закупок;

• отслеживать изменение статуса заказов.

Чтобы подробнее разобраться в преимуществах автоматизации процессов дистрибуции, прочитайте наши статьи о том, что дает цифровая дистрибуция и о новых функциях платформы оптовых продаж.

Личный кабинет дилера спецтехники и его базовые возможности

Личный кабинет напоминает привычный интернет-магазин, но с более аскетичным дизайном.

В нем доступны: каталог, корзины, работа с заказами, выбор способа доставки, возможность создания заказа для клиентов компании из дилерской сети.

В личном кабинете хранится подробная информация о составе каждого заказа и общая статистика заказов.

Для удобства пользователей, когда им уже известны артикулы деталей, добавлена возможность загружать заявку простым списком. Это экономит время на поиск детали в каталоге.

В карточке товара можно найти его характеристики, условия поставки, варианты замены.

Личный кабинет дилера взаимодействует с другими информационными системами компании посредством доработанного нами штатного модуля обмена.

Интеграции с 1С и WMS

Создание личных кабинетов (ЛК) партнеров – это эффективная замена прямой работы менеджеров компании с 1С. Настройки интеграции позволяют легко обходиться без ручного внесения данных о заказах клиентов. Из 1С в ЛК клиентов передаются цены и остатки на складах, в обратном направлении – заказы. 1C:Бухгалтерия объединяет данные из обеих баз (со спецтехникой и запчастями) для финансового и налогового учета.

Схема интеграции приложений в ИТ-системе заказчика

Сегмент запчастей интегрируется со складской программой российского разработчика EME.WMS. Это современная профессиональная система управления складом (WMS – Warehouse Management System). По мнению разработчиков, архитектура системы позволяет достичь производительности большей, чем аналоги на платформе 1С на идентичном аппаратном обеспечении. В отличие от учетной системы, WMS использует задания для персонала на основе заложенных в неё бизнес-процессов. Задания система автоматически назначает в зависимости от ролей сотрудников. Такой уровень автоматизации снимает с персонала необходимость знания складского учета, бизнес-процессов, товаров и адресного хранения. Время подготовки складского персонала сокращается до 1 дня.

Концепция интегрированного расширяемого решения, которым является платформа оптовых продаж, может быть адаптирована под любые сценарии и технические реализации.

Результаты первого этапа и планы на второй

В MVP (Minimum Viable Product, “минимально жизнеспособный продукт”) реализованы сценарии для:

• автоматического и ручного создания заказов менеджерами дистрибьютора и дилеров;

• поиска деталей через каталог и по артикулу;

• контроля изменения заказов дилером;

• просмотра истории заказов.

В ближайшей перспективе планируются доработки с целями:

• развития интерфейсов ЛК (повышения удобства продажи, закупки, перемещения);

• создания API для информационных систем дилеров;

• развития управленческих отчетов;

• постановки планов продаж и оказания маркетинговой поддержки дилерам.

Опыт нашей работы по переводу бизнеса с иностранного ПО на Битрикс говорит о том, что процесс импортозамещения не простой, не механический. Не важно что мы замещаем, Salesforce на Битрикс24 или Komatsu на Sany, работа должна быть спланирована и хорошо организована.

В основе проектов ИНТЕРВОЛГИ всегда лежат отработанные годами методики, лучшие отраслевые практики, проработка сценариев и опыт проектного менеджмента в интеграции ИТ-систем. Если вы готовы воспользоваться благоприятной ситуацией и заработать на импортозамещении или развиваете собственное направление оптовых продаж, расскажите нам о ваших планах. Наши аналитики подскажут решения и дадут оценку реализации. Форма обратной связи - внизу страницы.

Другие наши статьи по теме:

• Лучшие практики интеграции: объединяем 1С, WMS и B2B-платформу чтобы вырастить продажи в 7 раз

• Товарная дистрибуция 30 лет спустя. Как программисты изменили продажи крупного бизнеса

• Развитие B2B-платформы: готовые функции, задачи в работе и планы на будущее

• Внедрение и настройка цифровой дистрибуции и автоматизация сбыта

• 17+ функций оптового B2B интернет-магазина. Примеры интерфейсов