Отраслевой маркетплейс — революционный инструмент развития дистрибуции

• Новый шаг развития отрасли
• Логика взаимодействия производителя, дистрибьюторов и покупателей на 1 платформе
  • Как это работает в реальном бизнесе
• Преимущества разработки нишевого маркетплейса
• Заключение

Новый шаг развития отрасли

Ранее мы рассмотрели современную многоуровневую дистрибуцию и определили, что она сужается (схлопывается) методом удаления “необязательных” звеньев — оптовиков и дилеров в регионах. В целом дистрибуция становится более плоской. Функции дилеров без особых сложностей выполняют сами производители или их федеральные и региональные дистрибуторы.

Вопрос — возможно ли производителю самому создавать и, в том или ином виде, управлять всеми уровнями дистрибуции? (Заранее скажем что очень многие производители видят свою задачу именно так).

Ответ — да, это возможно. Например, с помощью оцифровки всей дистрибьюции и завершающего шага – разработки собственного отраслевого маркетплейса.

Компания ИНТЕРВОЛГА на протяжении многих лет занимается разработкой, запуском и поддержкой систем дистрибьюции. Отраслевые и нишевые маркетплейсы – тема последних нескольких нет. Исследованные нами отрасли:

• медицина и фармакология;
• электрический и ручной инструмент;
• специальные химические составы;
• нефтегазовая продукция;
• черная и цветная металлургия;
• сфера снабжения и внутренний маркетплейс* (ресурс для закупок необходимых товаров и комплектующих у поставщиков для нужд производства).

Подробнее рассмотрим одну из самых простых и эффективных конструкций, когда производитель за свой счет создает отраслевой marketplace и с помощью него работает со своими партнерами.

Для наглядности разберем схему на примере одного из наших проектов — steelradar.ru — нишевой маркетплейс поиска и подбора фасонного проката международной металлургической горнодобывающей компании Евраз.

Логика взаимодействия производителя, дистрибьюторов и покупателей на 1 платформе

 Как это работает:

Производитель — самостоятельно создаёт маркетплейс для своей ниши и размещает (в дальнейшем расширяет и пополняет) изготавливаемую номенклатуру. Позже на платформу заходят региональные дистрибьюторы, розничные магазины и другие заинтересованные участники рынка.

Профит:

• все производимые товары КАЧЕСТВЕННО размещаются в интернете: фото и видеоматериалы, характеристики, инструкции, лицензии и сертификаты качества, отзывы — снятие возражения у потенциальных покупателей.

Дистрибьюторы (регион А, регион Б и т.д.;) — настраивают в обмен данными с платформой и своими остатками. Это позволяет демонстрировать другим участникам рынка имеющиеся в регионе товары.

Профит:

• благодаря правильному географическому SEO товарные и другие целевые посадочные страницы продвигаются в поисковых системах;
• точные сведения по остаткам дистрибьюторов позволяют закрыть срочную потребность по поставки конкретному клиенту;
• отдел продаж завода получает инструмент мониторинга наличия товаров у дистрибьюторов.

Профессиональные потребители (крупная розница, строительные и ремонтные компании, интеграторы, сетевые магазины и т.п.) — при наличии потребности выходят на платформу и размещают там свои заявки (упрощенная форма тендера).

Профит:

• увеличение оборота;
• рост узнаваемости.

Розничные магазины — ориентируются на остатки регионального дистрибьютора при закупках, используют необходимые информационные и графические материалы о продукции.

Профит:

• увеличение / ускорение оборота дистрибьюторов, а значит рост объемов заказов завода;
• единство рекламы и информации о продукции.

Все, что мы описали выше — возможности производства из запуска отраслевого маркетплейса.

Как это работает в реальном бизнесе

На начальном этапе ЕВРАЗ размещал собственную продукцию и адреса складов представительств. Фактически, это была витрина, но без цен, остатков и детальной карточки товара. Посетитель мог только отправить запрос для уточнения наличия и цены.

Сейчас Steel Radar оснащен удобными фильтрами и навигацией, отображает актуальные цены и остатки не только ЕВРАЗа и его представительств, но и других трейдеров (да, скоро на платформой начали присоединяться конкуренты).

Например, рассмотрим предложение по г. Краснодар
 На данный 3 конкурирующих представителя. Платформа позволяет изучить наличие, цены и сделать заказ или же связаться с отделом продаж через электронную почту или по телефону.

Профит:

Все заинтересованные в готовой продукции покупатели — магазины стройматериалов, застройщики и частные строители могут на одной платформе получить данные о наличии и стоимости, а также совершить сделку или позвонить менеджерам продавца.

Подобные тематические агрегаторы не только дают толчок к качественному и количественному росту отрасли, но и являются весомым конкурентным преимуществом в интернете. 

Преимущества разработки нишевого маркетплейса

Отраслевой маркетплейс — это особый шаг развития не только дистрибуции, но и компании в целом. Как это все работает — производитель формирует (восстанавливает) и отстраивает внутри себя новые качественные процессы.  Во-первых, новый фактор при формировании стратегии и долгосрочных планов. Нишевый маркетплейс — это ресурс, сроки окупаемости и эффективной эксплуатации которого никак не вписываются в краткосрочное планирование. Создание и развитие вот такой многоуровневой дистрибуции в регионах имеют горизонт планирования более одного года.

Во-вторых, эффективный инструмент регулярного мониторинга рынка, дающий понимание, насколько эффективно работает бизнес, дистрибьюторы и конкуренты (как показывает практика, со временем на платформе начинают размещаться конкуренты со своей продукций).

В-третьих, планирование и управление сбытом. Сбор и анализ информации о спросе, “хорошей цене”, размерах того или иного рынка дают конкретные и релевантные сведения для планирования производства, отгрузок, маркетинговых и прочих активностей.

В-четвертых, создание прибыльного производства через управление себестоимостью. На практике многие производители, которые находятся в стадии роста, считают себестоимость своей продукции так называемым котловым методом (известна общая стоимость производства и объем получаемой продукции). Однако, этот метод актуален только для монопроизводств (один продукт). Если же изготавливается 2+ разновидности или модификации — система расчета становится неэффективна, т.к. на практике себестоимость каждой разновидности всегда разная.

Какие преимущества для определения себестоимости даёт отраслевой маркетплейс:

• размер рынка;
• сезонность спроса;
• логистические и маркетинговые издержки;
• равновесную / рыночную / среднюю стоимость товара;
• и т.д.

В-пятых, маркетинг и продвижение. Спрос на продукцию никогда не бывает одинаков в разных регионах — имея подробную наглядную картину объемов отгрузок в те ли иные регионы можно эффективнее расходовать рекламные бюджеты. Например, при распределении маркетингового бюджета сделать уклон в регион с малой долей рынка и заметно увеличить её, нежели “вливать” большие деньги ради + 1%.

В-шестых, анализ объемов каждого дистрибьютора позволяет реализовывать индивидуальные условия для каждого участника цепочки, нативно стимулируя его к “активности”.

В-седьмых, отгрузки и сопутствующей документооборот. Плохо это умеют делать все — как то же продукция отгружается и документооборот ведется. А вот как это автоматизировать, уменьшить регулярную и не продуктивную нагрузку с бухгалтерии и коммерческого отдела, вопрос не тривиальный, но реализуемый ИНТЕРВОЛГОЙ.

И последнее — логистика, сопутствующий сервис и рекламации. Так или иначе эти темы мы затрагивали, но, повторимся:

• логистика — знание спроса и скорости производства позволяют эффективно планировать не только отгрузку продукции (склады не должны быть переполнены, резервы всегда в наличии), но и графики поставки сырья и комплектующих;
• сопутствующий сервис — обучение, тестовые и рекламные материалы, консультации и т.п.;
• рекламация — не самая приятная, но очень важная часть работы компании. От того, как ведется работа с негативом и возражениями зависят долгосрочные перспективы работы на рынке. Плюс умение “слышать” потребителя и его потребности позволяет создавать (доделывать) действительно клиентоориентированный продукт.

Заключение

Отраслевой маркетплейс — относительно новое и полностью не раскрывшее свой потенциал явление на рынке. Это дорогой, сложный и функциональный инструмент, позволяющий производственным предприятиям выйти на новый качественный и количественный уровень.


Далее мы покажем, как организовать эффективную систему сбыта для производителей, а также способы цифровизации и автоматизации дистрибуции через интернет.