Импортозамещение наоборот или как мы сделали и продаем Обратный SMS-шлюз для Twilio + Bitrix24

• С чего все началось и кому нужен этот ваш обратный шлюз
• Делаем тиражируемый продукт
• Воронка продаж
• Продвижение
• Обвал
• Антикризисные меры 
• Итоги

Мы сделали приложение для глобального рынка, научились его продвигать и продавать и вышли на $1000+ дохода в месяц (самим немного смешно, но на оплату Google Apps и Hetzner как раз хватает). Каждый шаг этого извилистого пути мы делали вслепую, и нередко приходилось возвращаться назад для поиска лучшего решения.

С чего все началось и кому нужен этот ваш обратный шлюз

В США и многих западных странах компании общаются со своими клиентами через SMS-ки. В 20-х годах XXI века в это трудно поверить, но факт.

Пример: вы типичный американец, и хотите заказать в кондитерской тортик на день рождения своей дочурке. Вы заказываете на сайте кулинарии тортик, и вам в телефон приходит SMS от шеф-повара, где он спрашивает, какую помадку любит ваша дочь – шоколадную или карамельную.

Вы отвечаете “Карамельную”, и уже вечером радостно всей семьей задуваете праздничные свечи.

Обычная история, скажете вы, чего особенного?

Особенное в том, что никакой шеф-повар, конечно же, вам лично не пишет. Это делает робот, настроенный в CRM (например, в Bitrix24; это совсем не лидер тамошнего рынка, но клиентов все же довольно много). А SMS приходит через коммуникационный шлюз Twilio.

И все бы ничего, но до 2019 года в мире не было способа увидеть ответное SMS в CRM. А теперь есть.

Наш модуль сделал простую вещь – после отправки сообщения заказчику теперь можно увидеть в CRM его ответ и продолжить диалог. Только и всего. 

Но оказалось, что это реальная потребность многих людей, и за нее готовы платить.

Первый наш клиент – стоматологическая клиника. Они также через SMS подтверждают визиты своих клиентов. Заказчик обрисовал нам бизнес-задачи и попросил что-нибудь придумать для получения смсок из Твилио. На тот момент для нас это был разовый заказ, мы не стали особо заморачиваться с архитектурой. Сделали приложение для размещения на сервере, которое взаимодействует через веб-хуки c Twilio и Bitrix24. Схема примерно такая:

Готовое приложение мы отдали заказчику, а на своем англоязычном сайте разместили статью с описанием задачи. Заказчику дали скидку – чтобы не возражал против повторного использования кода.

Через некоторое время пошли запросы от новых клиентов «сделайте нам так же».

Делаем тиражируемый продукт

Первые несколько установок мы делали вручную и только для «коробочных» Bitrix24. Просили у клиента хостинг для размещения нашего php-кода, добавляли приложение к ним в портал. Попутно приходилось решать разные «админские задачи» — не всегда ПО на заморском сервере было дружелюбно к PHP.

В какой-то момент мы вынесли серверную часть приложения на свой хостинг. Это сняло с нас головную боль по поддержке и решению конфликтов на чужих серверах.

Следующий шаг — разработка клиентской части программы в качестве самостоятельного приложения для  Marketplace Bitrix24. Теперь любой администратор Bitrix24 без нашего участия мог установить приложение на портал и попробовать его в работе. Это был переломный момент, за счет маркетплейса мы получили взрывной рост и через пару месяцев вышли на 5-6 установок в день.

Мы сделали 7-дневный trial и единственную опцию для покупки — лицензию без ограничения по времени. На тот момент мы делали примерно 4-5 продаж в месяц.

Процесс происходил так: клиент пробовал приложение в работе. Его все устраивало. Через 7 дней приложение прекращало работу и выводило красную надпись “Ask for purchase: info@intervolgaru.com”.

Клиент присылал нам вопрос о покупке, мы долго обсуждали способы оплаты, в итоге принимали деньги на swift или paypal, активировали приложение.

Со всех покупок мы всегда исправно платили налоги, paypal был привязан к счету российского юрлица, у нас выписывались чеки и работала вся магия.

Откровенно говоря, постройка всего «биллинг-обвеса» своего продукта была одной из наших целей.

Воронка продаж

Когда число установок перевалило за 5 в день, мы стали задумываться об «автоворонках», CPI, ARPU и прочих продуктовых метриках. Мы начали осознанно автоматизировать шаги продаж, чтобы не упускать потенциальных клиентов.

1. lock-screen

Первое, что сделали, упростили клиенту получение информации, почему приложение перестало работать, и как его купить.

Добавили lock-screen для просроченного trial.

2. Передача установок в CRM.

Добавили синхронизацию с нашей CRM. На самом деле, пришлось сделать небольшой “хак”, потому что приложение при установке не знает контакты администратора. Мы внедрили вежливую формочку, которую надо заполнить перед началом работы приложения. Форма аккуратно создает в нашей CRM-воронке сделку “Новая установка”.

Теперь мы легко можем измерить число установок за любой период и конверсию по оплатам.

3. Автоворонка

Далее робот в CRM отправляет 2 письма:

• в первом, в момент установки, присылает инструкцию как установить приложение, подключить twilio-шлюз и проверить работу приложения;

• во втором, за 2 дня до окончания демо-режима, предлагает осуществить покупку.

Система заработала в полу-автоматическом режиме: клиенты устанавливали приложения, роботы предлагали им покупку.

Единственное, что приходилось делать вручную, – выставлять счета и “включать” лицензии после оплаты.

Мы решили автоматизировать и эти 2 процесса.

4. “Ежемесячная” и “годовая” подписка

Некоторые клиенты отказывались от покупки по простой причине – им требовалось приложение на ограниченный период времени, например, для проведения мероприятия или тестирования нового продукта / услуги.

Мы подумали и решили добавить возможность оплачивать месячную и годовую подписку. Сразу встал вопрос – как учитывать лицензии.

Вручную включать и выключать не очень хотелось. Хотя первое время так и делали: указывали дату активности лицензии прямо в таблице БД.

Когда месячных подписок набралось достаточное количество, мы решили автоматизировать учет лицензий. Так появился Payment Gate.

если поправить эту дату, у клиента снова заработает приложение)

5. Payment Gate.

Автоматизировали активацию и проверку лицензии с помощью google-таблицы. Мы называем это Payment Gate, и это отдельная наша гордость.

Конечный результат выглядит так: google-таблица с учетом всех платежей и оплаченных лицензий.

Нет, не так. Google-таблица, которая работает сама!

Внутри – самостоятельный сервис со своей БД, который умеет работать с любыми подписками любых приложений для Битрикс24. Приложение на стороне Битрикс24 обращается к нашему сервису учета лицензий и сообщает URL-адрес портала Bitrix24 и название приложения.

Сервис ищет в google-таблице указанный портал и дату активации лицензии. В ответ сообщает дату окончания лицензии. Клиентское приложение получает ответ, и либо работает, либо показывает lock-screen.

Звучит довольно просто, но на придумывание механизма и его реализацию ушло 4 календарных месяца и около 100 часов чистого программерского времени.

Теперь при активации лицензии мы просто записываем адрес портала клиента (как ни странно, сопоставить “кто заплатил” и “за что заплатил” оказалось удивительно сложной задачей, это все еще спрашиваем в переписке) и срок подписки (monthly / annual / eternal) в google-таблицу, и через 5 минут клиент уже пользуется приложением.

После запуска Payment Gate продажи месячных и годовых подписок выросли в несколько раз.

6. Рекуррентные платежи

По логике повествования этот пункт должен быть №4, но делали его мы уже после Payment Gate. Очень долго выбирали и подключали сервис рекуррентных платежей.

Начали с проверки простой гипотезы – что клиенты вообще будут готовы ежемесячно нам платить. Для этого мы внутри paypal каждому новому клиенту включали функцию “автоматический счет через 30 дней”. Оказывается, paypal из коробки это умеет. Это работало, но было максимально неудобно для клиентов.

Мы хотели, чтобы использование нашего приложения было как очередная подписка – один раз подключил карту, и забыл, деньги периодически списываются в наш счет.

Много сил потратили на то, чтобы найти сервис рекуррентных платежей, который будет хорошо работать с зарубежными картами (например, поддерживать American Express) и удовлетворять нашим условиям. На тот момент нас устроил cloudpayments. Почему в прошедшем времени – расскажем ниже.

У сервиса есть собственное API, мы разработали на vue “обертку” поверх нашего платежного шлюза для сбора данных о подписке и непосредственного приема платежей.

Разработка приложения для приема платежей – еще 3 календарных месяца и 80 часов чистого времени.

Рекуррентные платежи заработали в декабре 2021 года, и в пике у нас через них прошло 15(!) подписок в месяц.

Продвижение

Интерес к нашему продукту рос соразмерно интересу к Bitrix24. Тем не менее, мы периодически пробовали различные способы продвижения и составили определенное мнение.

1. Маркетплейс приложений – наше все. Основной поток клиентов был с него.

2. Clutch и facebook хорошо помогали в привлечении внимания к продукту и сбору отзывов. Если клиент просил скидку, мы давали только при условии публикации отзыва на этих платформах.

3. Западные клиенты не любят “заказной разработки”. Из нескольких сотен клиентов только 2 или 3 попросили что-то доработать в приложении под их задачи. Нужно делать упор на проблемы и задачи клиента, как ваш продукт поможет их решить.

4. Контекстная реклама – пока только “деньги в трубу”. Очень уж много регионов, языков, потребностей, чтобы верно найти целевую аудиторию. Возможно, нам не хватило опыта, но все попытки рекламироваться в google ads были убыточны.

5. SEO хорошо работает. Мы написали несколько статей, в том числе на сторонних ресурсах. Многие клиенты приходили с органического трафика.

6. Партнерская программа. В какой-то момент мы заметили, что у нас покупают лицензии не конечные клиенты, а западные партнеры Bitrix24. Мы ввели специальные условия для таких партнеров, написали всем письмо, предложили скидку. Несколько компаний согласились, и покупают у нас лицензии оптом.

Обвал

Ровно через 3 месяца после запуска рекуррентных платежей, в начале марта (да, 2022 года), сервис перестал работать. Как мы поняли, иностранные банки весной 2022 года запретили списывать деньги российским сервисам.

Paypal также перестал принимать платежи на российский аккаунт.

Мы оказались в патовой ситуации. Приложение работало. Как его купить – непонятно.

Одновременно с этим снизилось число установок до 1 в день.

Антикризисные меры 

Как только мы поняли, что “под санкциями”, придумали и сделали несколько антикризисных мер:

• в 2 раза сразу подняли цены;

• нашли способ принимать деньги на испанский paypal (снова платим все налоги, и кстати, до сих пор все работает);

• посмотрели внимательно и нашли пару конкурентов, которые потенциально могли перенимать клиентов;

• переделали немного сайт и основные материалы про приложение;

• расстались с Cloudpayments, все равно не работал(;

• отключили месячную подписку, теперь приложение можно оплатить на полгода, год и навсегда.

Итоги

2022 год оказался самым провальным с точки зрения числа установок, но самым хорошим по сбору денег.

В пересчете на сегодняшний курс, в 2022 году мы собрали ~$14000, в 21 – $10000, а в 20 – $8000. Сейчас наши силы направлены на возврат числа месячных установок.

Главное – разработка и продвижение продуктов – совершенно другой мир. Абсолютно непохожий на любую заказную разработку. Интересный и сложный.

Вы можете быть удивлены “детскими” решениями и “смешными” бюджетами. Да, все так. Но именно этот удивительный небольшой продукт научил нас многому, и теперь выделенное RnD подразделение выпускает более серьезные и масштабные продукты продуктов: B2B-Платформа оптового клиента и Облачный сервис согласования документов, но это уже совсем другая история.